2008年06月02日

研修が進むにつれて思うこと

富士山の麓に来て8日目が過ぎました。8日目の心境を振返ってみたいと思います。


この研修は11日間でカリキュラムされていますが、11日目で修了テストに合格できないと最大で3日間補講になります。それだけ費用もかさむわけです。

研修終盤を迎え自分の物覚えの悪さ、要領の悪さに苦しんでいます。

現在「私のセールス5則」を作成しています。これは自分の目標を達成するために、こうしますと言うことを行動レベルまで落し込み宣言する物です。

5則の中には必ず次の2点が入っていなければなりません。
@普段から上司に言われていながら実行できないこと。
A自分の問題点、弱点をを克服する内容。

セールス5則の完成こそ、今の自分を変えるものだと思います。


このセールス5則を完成させ提出する以上は自分と組織に対して「手形を切る」ことだと考えています。手形を切る以上不渡りにならないように自分で責任もって行動しなければなりません。

これが、先日まで書いた「無責任」を解決する手段となります。

自分の欠点で、やらねばならないことが解っていて、どう行動するかも解り、情報やツールもあるのに動かないと言う点があります。

行動力欠如とでも言うのでしょうか。理屈は理解できているのに動けない。なぜ動けないのでしょうか?


辛いこと、難しいこと、すぐ結果が出ないことから自分が逃げていたとしか考えられません。つまり、面倒なことは嫌なのです。

考えて、紙に書くことは簡単です。しかし、その対策を実際に行動に移すには沢山のエネルギーを必要とします。

なぜなら今まで自分ができなかったことをするわけですから、半端な気持ちではなかなか効果が現れません。行動は精神的にも肉体的にも苦痛であるし、面倒だからですよね。


自分の欠点とじっくり向かい合い、直そうと考えれたのがこの研修での大きな成果となります。いつもは業務に追われ現場から離れることができません。それが11日間も一般社会から隔離され(新聞・テレビも一切見ていません)自分の弱点克服のために時間を使えたことはいい体験になると思います。

会社の皆様から励ましの手紙を頂きました。自分が期待されていることを誇りに思い、残りの研修に挑んで行きたいと思っています。






posted by ドラちゃん at 19:46| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月01日

自分の弱点について

自分の弱点について、2日間にわたって書きましたが、今日はその集大成と言うか、まとめてみたいと思います。


「弱点指摘と克服」一分間スピーチは試験になっていて、3回やったのですがまだ合格できません。

何で? 自問自答してる最中です。自分の弱点がわからないと言うことはそれは自分に対して「無責任」が原因なのでは?

会社での「自分の処遇は自分で決める」という自己責任の原則の中、自分に無責任でいったい何が出来るのでしょうか?何も出来ません。そして生きている価値もなくなってしまいます。

仕事に関して目標を100%達成出来ないのも「無責任」。生き方に対しても自分のしたいこと、方向が見えないもの「無責任」。自分が他人任せ、他力本願で育ってしまったのがすべて原因なのでしょう。

「無責任」だったことのマイナス面はどうでしょうか?
まさに組織にとっては無用な人間だったのではないでしょうか。現在の仕事が自分に向いていないと初めから決めてかかり、自分に足りないものを進んで学ぼうとする姿勢に欠けていました。

交渉場面をたくさん踏めば力がつくだろうと甘く考えていたり、わからないことを素直に他人に聞く姿勢に欠けていました。したがって自分のスタイルが身に付かず、成績もあがりませんでした。

この研修でどう変えていくか。自分の目標未達成の場合、自分の評価が下がりますが、その分組織の評価も下がってしまいます。
傍観者になるのではなく、会社の目標は自分が作るぞ! との心構えでこれからは臨みます。


技術で足りない部分をこの研修で習得し、現場に帰ってからはまずは自分の責任を果すよう取組で行きたいと思っています。


posted by ドラちゃん at 17:01| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月31日

自分の弱点克服その2

自分の弱点克服について、もう一つまとめたので発表したいと思います。前にも報告した通り表情に関してです。


私の問題点は「第一印象が悪い」と言うことです。緊張してしまうとその緊張感が顔に出てしまい、表情が硬くなってしまうことです。

さらに、視線が伏せ目がちになり、相手の顔が見れない、動作もキビキビしていなくルーズな感じを与えてしまうことです。

特に初対面の人と面談するときにその傾向が強く出る様です。

研修中によく指摘されたことですが私としてはその欠点を認めたくないことでした。

なぜなら、自分の長所は明るい笑顔とキビキビした動作。さらに自然と打ち解けられるフレンドリーな感じだと思っていたからです。

しかしこの事は自分がある程度打ち解けて、相手も自分を信用してくれたお客様からの評価であり、初めての人や自分が緊張している時は不陰気が暗い感じに写る傾向があると言う事です。

特に重要な交渉時には自分の自信のなさや、現在の仕事に自分が向いていないという気持ちがそのまま表情に表れてしまうからです。

これは自分の弱い気持ちを表に出して、誰かに助けてもらおうとする自分の甘えからも原因しているからだと思います。

笑顔は訓練によってどんな状況でも作ることは出来ます。鏡の前で表情のチェックを行い常に笑顔が出せる訓練を行います。

そして第一印象をよくして、ハツラツとした感じをお客様に与えていこうと訓練しています。

その人の第一印象はあった瞬間で決定されてしまうそうです。暗いイメージより、明るい感じの方が交渉はまとまりやすいですよね。

また、第一印象で暗いと思われてしまうとそれを覆すのには相当なエネルギーが必要です。良好な関係を築くのに時間がかかってしまいます。

仕事を効率よく進めるためにも、第一印象をよくする事が私の弱点克服になると信じています。




posted by ドラちゃん at 21:53| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月30日

自分の弱点克服その1

自分の問題点を指摘しその対策について1分間でスピーチするという訓練がありました。


自分の問題点を1つ指摘して、その現状と原因・マイナス点を考える。そして弱点克服の対策を1分間にまとめて発表するものですが、難しいのです。

自分の弱点・問題点とは本当に何なのでしょうか。会社の皆が思っていることとは思いますが、一言でいえば「他人任せ・他力本願」と言うことではないのでしょうか。

弱点を人間関係・精神態度・笑顔・情熱・直向さ・行動力・押しの強さ強い信念、以上の8つの切り口で考えてみました。

できた答えが次のようなものです。

私の問題点は物事を他人任せにしてしまう、他力本願であるということです。原因は仕事・行動に対してすべて無責任であったからだと思います。

営業の仕事に係替になり目標がなかなか達成できずにいました。知識や取り扱い方法はよく知っていながら自信を持ってお客様に提案出来ませんでした。

スキルがないと解っていながら対策を打ちませんでした。仕事・目標に対しての無責任さから場数さえこなせば何とかなると甘く考えていました。

解らないこと、知らないことを調べなかったり、素直に聞くことも出来ませんでした。

対策としてまずこの研修をやりぬき、修了証書を持ち帰ります。そして現場に帰り自分の目標を達成することで組織、自分に対する責任を果すことを誓います!

誓った限りはこの研修で色々な知識テクニックを身に着けます。そして身に着けたものを現場で実践していきます。一味変わった自分をみんなに見せて「変わったな」と言わせてみたい!


でも、本当に出来るのかな?と弱音が横切りますが、それを殺して研修に立ち向かっている自分がここにあります。



posted by ドラちゃん at 22:58| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月29日

40km夜間行進

研修中盤に一日、40kmの夜間行進があります。
これは一種オリエンテーリング的な要素もあります。


研修は2班に別れ、総勢30名ほどで行われていました。

私は第1班に所属していたのですが、メンバー14名が一丸となって夜間行進し、一人の脱落者なく完歩する事が目的です。

歩くルートが示された地図は持っていますが、距離が正確に記入されているだけで、目標になる建物や、交差点が記入されているだけの、いい加減な地図を頼って行進するものです。チェックポイントが3箇所あり必ず順番どおりに通過しなければなりません。

歩く早さを正確に一定にして、歩いた時間で距離を割り出し、位置を確認するのです。

また、決して一般の人に道を聞いてはいけませんし、夜間迷惑になる行為も厳禁です。

装備は事前に班内で話し合い、飲料水と食料をどのくらい携行するか決めます。現金を持たないので、水がなくなっても買うことはできません。また、お腹がすいても持っている食料で賄わなければなりません。

目標ゴール時間を8時間30分で完歩すると定め、午後2時30分に出発、実際ゴールできたのは11時間20分後でした。


なぜこんな酷な訓練を行うのか、よく解らなかったのですが、一つにはチームワークの大切さを養う目的があったと思います。

班員一人一人役割が決まっていてその役割を完全に果さないといい結果は出ないのです。

そして全員完歩が義務ですのでチームプレーが重要視されます。一人が勝手なことをするとチームがまとまりません。

また、役割を果すことによって、チームの結果が変わってきます。
一人の傍観者なく、チームで目的を遂行し結果を出すいい訓練となりました。

私は時計係でしたが、様は何分歩いたのだから何キロ進んだ、そうすれば目標物に着く、いわば、案内人の役を引き受けました。

しかし時間がたつにつれ皆疲れてきて歩く速度が正確に測れなくなってしまいました。結局、一箇所道に迷ってしまい、1時間来た道を戻ることになってしまいました。

時計係失格ですー(長音記号1) 本当にショックでしたたらーっ(汗)

約12時間も歩いた後、7時間睡眠をとり、通常に研修に戻りました。体が言うこと聞かず本当に苦しかったカリキュラムでした。


これが今後本当に役に立つのか不明です。


posted by ドラちゃん at 19:47| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月28日

仕事に対する基本について

トークの大切さについて勉強しました。


仕事をするに当たって必要なトークについて、自分がどれだけ用意してあり、それを自在に操ることができているかチェックしたところ、全くできていないことがまざまざと判ったのです。

仕事を進めていくために必要なトークについて、応酬話法、電話での予約取り、受付をスムーズに通過する方法、交渉での話法、を本日作成してみました。

このトークについて現場で実際通用するものなのか、自分の言葉になっているのか、研修によって修正し、身に着けて行きたいと思います。


明るさを表に出すことは、トークにメリハリを与え、かつ、相手の心に響くことになります。

明かるさを表に出すためには自分自身が健康でなければなりません。辛かったり、うまくいかなくて明るさを演出して出すことがありますが、それでも健康でなければ絶対うまくいきません。
健康管理も基本の一つと考えられます。


相手の本音、真意を確かめるため、相手に喋らせるトークも大切です。
これが判れば自分がどんな対応をすればいいか作戦が立てられます。
お客様の心を掴んだことに繋がると強く実感しました。


でも、いくらすばらしい提案ができたとしても、タイミングを逃すとライバルに抜かれてしまいます。
スピード感が大切です。

ライバルに負けないよう、日々の処理は迅速に済まし
お客様にタイミングよい提案をして行く癖をつけて行きたいと
強く感じました。

posted by ドラちゃん at 20:31| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月27日

交渉の決め手について

交渉の「決め手」について、本日は学びました。机の上での講義が多かった一日だったのですが、目から鱗が何枚も剥がれました!


一通りの説明を聞いて心を動かされたお客様は色々な行動、仕草をします。「どうしようか」と悩んだり、考え込んだり、急に愛想がよくなってみたり、お茶を急に飲んでみたり、様々な信号が発せられます。

この信号を見てとった私たちは、交渉を有利に進めるために「決め手」と言うトークを使って相手に意思決定を促します。

「決め手」には様々な種類があることにまず驚きました!

自分には相手に決定を促す「決め手」を1つ2つしかもっていなかったからです。

「決め手」のセリフには7種類あると言われているそうです。
@決めるとかかる決め手
A付属物を選択させる決め手
Bサービス品を利用する決め手
C急がせる決め手
D動作による決め手
E頼み込む決め手
F物語による決め手

さらにこの7つの決め手には使う順番があることも学びました。

原則的に交渉の場面において、1番に「頼み込む決め手」を使い次に「決めるとかかる決め手」、「付属物を選択させる決め手」、「急がせる決め手」を使い、最後に「物語による決め手」を使い、相手に意思決定させるということです。

決め手の中で「頼み込む決め手」が一番最初に打つと言うのは驚きました。自分の交渉では「頼み込む」のは一番最後に行っていたからです。

日本人の多くは、交渉場面で「頼む」のが下手でうまくいかないケースが多いそうです。

「頼む」事は決して恥ずかしいことではないのです。

自分に説明、説得する能力がないから、最後の手段として頼むことに頼る考えを改めます。


きちんと状況を説明しまずは相手に意思決定を「お願い」する。
それから様々な反対意見に対して応酬していく方法を身につけて、現場に帰ろうと思います。



posted by ドラちゃん at 11:29| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月26日

自分のトークを磨く

セールストークを必死に磨いています。


自分は仕事をする上で自分のトークを持っていたのか?

説明を順序立てて行い、お客様にちゃんと伝えていたのか?

自分の完成されたトークがない!研修で初めて実感したのです。

自分が自信の持てるトークを作り、それに磨きをかけ自分の物
にする、この研修で習得した大きな収穫です!


しかし、いくら立派なトークが出来上がってもそれをただ棒読
していたり相手に聞こえないような小さな声だったり、早口で
相手に伝わっていなければ全く意味がありません。

研修中、腹の底から大きな声を出して発声練習を行うのはこれ
を克服するためです。

明るく、ハッキリした声で正確に情報が伝わるように喋る訓練
もしています。

また、表情についても大変厳しい指導を受けています。まず何
より笑顔!これがなかなかうまくいかないのです。どうしても
緊張が顔に表れてしまい、凄い固まった顔になってしまいます。

自分の笑顔は周囲を和ませると、評価を頂いているのに、いざ
交渉! の時は般若みたいな顔になっているみたいです。

笑顔の作り方を鏡の前で練習しています。それをどんな状況で
あってもできるように訓練しています。


自信のあるトークと相手を和ませる笑顔、この二つがあれば
鬼に金棒です。

絶対に習得して現場に帰りたいと思います。



posted by ドラちゃん at 17:50| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月25日

散歩訓練

毎日の研修の中に散歩訓練があります。


毎日15分間、約1.5km歩行するのですが決まりがあります。

@散歩中は一切無言
A前者との歩行間隔は10m空けそれを必ず保つこと
B歩く早さは早歩きで

以上の決まりを守らないと散歩訓練失格となり、再度歩くこと
になります。

更に歩行中に課題が与えられており、歩行中その課題について
考え帰ると課題の答えを1分間で報告します。

この訓練には2つの意味があると思い取り組んでいます。
一つは仕事中、顧客から顧客へ訪問する際移動を行うの
ですがその際、交通ルールは守らなければなりません。
事故はあってはならないのです。

更に移動中であっても貴重な勤務時間ですから、この移動中に
次の顧客とどう話すか、段取りを考えなくてはなりません。

この訓練は無事故、無違反で移動し次の訪問先でどう対応する
か考えをまとめる、この2点を習慣付けるために行っていると考
えています。
また、日々の仕事を進める上で、効率よく移動し、かつ時間を
生み出し、成果の上がる交渉を行うための訓練だとも理解して
います。

簡単そうなのに、2回目の訓練では失格になってしまいました。
課題に集中すると間隔が狭くなる、歩くのに集中すると課題
が解けなくなってしまうのです。

苦労の連続ですが、今日はうまくいきました。だんだんコツが
つかめた感じです。


この習慣は、日々の仕事の中でしっかり生かして生きたいと思
います。

posted by ドラちゃん at 15:23| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年05月24日

段取りの大切さ

研修でセールストークや交渉力の向上を図っています。


しかし、いくらすばらしいトークや交渉力があっても1日の
段取りを組み立て、どこで処理を行う時間を作り、期日まで
に仕上げないといい仕事にはなりません。

私はこの段取りがうまくいかなくて、いつも困っていました。

しかし、研修ではこの段取りをどうやって組み立て、期日ま
でに仕上げるかを毎日の生活の中で体で習得させています。

つまり、こうです。

訓練の日程はまさに分刻みで設定されています。ルーティーン
ワークを行う時間はきちんと決められていて、それを時間内に
正しく、綺麗に行うことが義務付けられています。

食事当番、清掃・整理整頓・寝室の管理・備品管理などです。

その上で技術について学んでいきます。学ぶ時間以外にやらな
ければならない事が山のようにあるわけで、処理しながら、暗
記や練習する時間を作らねばなりません。

まさに段取り上手にならないと、付いていけません。自分の弱
点に苦労させられています。試験に合格するために練習する時
間をやり繰りの中で作り出さないといけないのです。

だいぶ慣れてきたものの、まだまだ時間が足りません。
知恵を絞り、動作を早く、確実に行い時間を作りだしている状
態です。

でも、必ずこの弱点を克服し日々の業務に生かしていきます。

posted by ドラちゃん at 20:32| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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